门户网站应该学学“软捆绑” - 达人(左手拿牌)

2004/12/17 | 门户网站应该学学“软捆绑”
类别(网文) | 评论(0) | 阅读(13) | 发表于 10:24: 门户网站应该学学“软捆绑”
所谓“捆绑”，很简单，就是将两种或者以上的产品结合在一起进行销售。在IT 圈，最常见的就是买一个大件，送一个小件。比如，买联想电脑送联想打印机，或者买HP笔记本电脑送HP掌上电脑。这是大家喜闻乐见的一种捆绑方式。

还有一种常见的捆绑方式，就不是那么招人爱了。比如前一段时期几大门户网站实施的“GMAIL”（特指容量为1G的邮箱）捆绑各自的即时通讯软件，就让广大电子邮件用户感觉很是不爽。

自从GOOGLE 4月份率先宣布推出1G容量的免费电子邮件系统GMAIL之后，几家门户网站（搜狐除外）立即进行了一定程度的扩容计划。但是力度不够，新浪只有30M，网易260M，雅虎中国好像是100M。前两家没什么特别的要求，可以随便申请。雅虎则要求下载并使用其即时通讯软件雅虎通，第一个开始了“捆绑”战术。

Gmail先声夺人，引起的动静着实不小。这无疑给作为有直接竞争关系的雅虎带来不能承受之重，雅虎中国很快也将容量提升到1G，不过仍然需要与雅虎通捆绑才能获得雅虎1G邮箱。

雅虎中国的举动引起连锁反应，新浪、网易也不得不扩容到1G。新浪先是与新浪“邮票”捆绑，后来也要求与其即时通讯软件UC捆绑。网易捆绑“泡泡”也是如出一辙。

以上例子都有一个共同特点，就是在两样东西中，只有一种是你想要的，而厂家却非要将另外一个东西硬塞给你，否则你得不到你想要的。我们将其称之为“硬捆绑”。

硬捆绑不仅简单易用，有时候应该说效果还是有的。但是这有一个前提，你要求强加给用户的那个东西是稀罕的，以致有一批用户舍得辛苦去积什么“邮票”或者吹什么“泡泡”。

但是如果市场上有替代品的时候，可想而知，这种战术的作用实在有限。比如说新浪“集邮”最难，那么用户就退而求其次，去网易吹泡泡。如果网易泡泡也很难吹，那就去下载雅虎通，因为它的要求最低，只需要添加一个用户就可以。更为重要的是，有GOOGLE Gmail的存在，这种硬捆绑的收效就更打折扣了。

显而易见，这几家门户网站之间为争夺用户而互相较劲。由于用户都在不知不觉中向对自己束缚最小的方向流动，硬捆绑也就在不知不觉中被门户网站们自己不攻自破了。

现在，你可以轻轻松松升级你的新浪邮箱到1G了，网易更是快马加鞭上了1.5G，所有升级弹指一挥间。短短2、3个月的时间内，门户网站们快速的“松绑”说明，硬捆绑不是一种有效之道。

门户网站们今天自己被动地为用户松绑，用户们固然为之欢呼雀跃，但是激动之情难以掩饰对曾经受到的“虐待”之不悦。这就涉及到“软捆绑”的问题。

所谓“软捆绑”，相对于“硬捆绑”而言，既要达到推销你要推销的产品，又不能让用户感觉到受到强迫。因此，软捆绑是一门艺术。用一句古诗来描述，就是“随风潜入夜，润物细无声”。由于一切着眼点在于一个“软”字，自然没有什么固定的形式，但因此而使其操作难度倍增。

还是以上面门户网站们的所作所为为例。比如网易，它的电子邮件系统一直走在前面，它就更应该利用这些优势，进行分化、组合，从而找到与其“泡泡”的最佳结合点，进而形成一套新的“软捆绑”方式，而不是与雅虎、新浪采取相同的策略，使得自身电子邮件系统的优势也不明显了。具体而言，网易可以采取的策略可以是（举例而已）：

1．用户申请或者升级126.COM等其它系列邮箱时，网易可以清楚地告知网易“泡泡”是什么，但是选择权在用户；

2．在用户使用电子邮箱的过程中，可以向用户发送关于“泡泡”的特别电子邮件，向他们推荐自己的产品。据我所知，网易免费电子邮箱的广告邮件是非常少的，给我的感觉是几乎没有，因此用户偶尔收到这样的邮件也不会反感。

3．或者诚恳地向用户发送关于“即时通讯软件”的调查表，征求用户意见，实事求是的表达自己产品的优势，以这种间接对话的方式，必然博得很多用户的欢心。

4．尤其重要的是，如果你的电子邮件系统真的不错，那么当你为用户成功发送邮件之后，可以向用户道一声谢：谢谢您对网易的信赖，我们还有“泡泡”。。。如此等等，不一而足。

总而言之，软捆绑的目的也是为了推销你想要推销的产品，但是要让用户心悦诚服的选择，也唯有如此，这样的用户才是长久的。我相信很多硬捆绑而来的用户，可能永远不会使用他/她不喜欢的东西。与其如此，还不如下点功夫，吸引那些有价值的潜在用户。

结论：可以使用“硬捆绑”去维持老用户，而“软捆绑”则适宜挖掘新用户。二者最本质的区别在于，硬捆绑往往适得其反，而软捆绑却常常让你喜出望外。; 0

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