挑战者的三条规则 - 达人(左手拿牌)

2004/12/22 | 挑战者的三条规则
类别(网文) | 评论(0) | 阅读(13) | 发表于 11:58: 挑战者的三条规则
王玮冰

他们都是传统势力的挑战者，他们都认为提供可靠、安全的低成本解决方案是企业得以成长壮大的圣经。

如果一定要找到金蝶国际主席徐少春和美国RedHat公司董事长兼首席执行官Matthew Szulik有什么相同之处的话，那可能是他们目前都同在软件领域，在竞争激烈的环境下，试图做行业内传统规则的挑战者。两人相识在11月份美国《商业周刊》和金蝶国际在北京共同举办的亚洲企业高层论坛上。

自从从财务软件市场扩展到ERP市场后，金蝶公司就开始面临国内外强大的对手，SAP、Oracle等国外厂商已经在国内高端管理软件市场有所建树，国内其他竞争对手也在迅速成长。因此，徐少春近年制定了大力发展自有中间件的挑战者策略。

“这是为了实现毁灭性创新，打破传统的ERP游戏规则。”徐少春认为，中国的企业通常发展变化快，流程和需求在不断的变化中。传统ERP实施模式对客户是一种束缚。金蝶目前的策略就是试图打破这种“模式”，希望通过“中间件＋ERP”的体系，以更低的成本，甚至是客户借助金蝶的工具自我服务，来创造一种新的盈利模式。

而以知名的RedHat为代表的Linux开放源代码操作系统玩家们则正在努力动摇IT产业的势力格局。与众多追逐Linux热潮的同行相比， RedHat目前看来已经在这个领域站稳了脚跟。目前，RedHat已经连续6个季度获得盈利，最近一个季度的增长率是60%。

当然，这归功于RHEL（RedHat企业版Linux）产品的畅销。事实上，3年前RedHat面临巨大的困境，桌面系统产品很好但是不赚钱，所以 Szulik决定进入企业级应用市场。最初，甚至RedHat内部很多员工都对进入企业级应用市场的策略质疑，很多竞争对手对此颇有嘲讽。但是，向来强硬的Szulik还是决心赌一把。Windows长期垄断桌面操作系统，与其在这方面花精力、花成本，倒不如将时间和金钱花在Linux更为适宜的服务器端应用和嵌入式平台上，曲线发展、有所专注未尝不是一件好事。

规则之一，“你一定要专注于自己的目标市场，在这个目标市场里，客户才能真正了解到你们在哪个方面是最强的。不要为了完成销售业绩，忽略了自己的主战场，走国际化道路更需要聚焦。”这是Szulik提供给徐少春最重要的经验之谈。RedHat宣布在北京成立大中华区总部，并计划投入10亿美元，用于中国 Linux企业级市场的开拓。显然，从有利可图的中国电子政务、金融、石油天然气以及电信等领域的培育和拓展后，再谈桌面操作系统就水到渠成了。

一个企业必须学会专注。金蝶目前将中国中小企业管理软件市场视为“主战场”。这就要求ERP厂商能够为客户提供整体规划，并站在更高的角度进行替客户设计管理体系。

易观国际最新发布的报告显示：中小企业管理软件市场经过多年的培育，目前已经形成了一定的规模。在2003年，中小企业管理软件市场的总额为18.6亿元，到2008年将达到55亿元。未来的五年中，中小企业管理软件市场将以年均25％的速度增长。这正是金蝶未来赢利和关注的重点所在。

规则之二，提供低成本的、可靠的解决方案。事实上，Linux操作系统之所以能获得突飞猛进的发展，低成本是其最有力武器。尤其是面临日益控制IT开支压力的CIO们，如果具备良好的应用和可靠性的特色，没有人不会无视价廉物美产品的诱惑。RedHat承认，自从推出RHEL产品后，市场的反响超过了他们的预期。

成本竞争力也是金蝶在国内市场区别国内外竞争对手的要素所在，徐少春强调：“金蝶一定要比那些国外的公司，以更低的成本，谋求相等的质量，来进入全球市场。”

规则之三，特别要选择几个关键合作伙伴，建立长期合作。Szulik一直认为RedHat在成长过程中间，甚至在吸引投资方面确立了几家关键的合作伙伴。 Oracle，Intel、HP、IBM和DELL等。利用了他们在全球的渠道，有效地推进了RedHat的国际化。“虽然我们没有花过一分钱做广告，但 RedHat今天很有名气，这一定程度上是跟几个关键的合作伙伴的影响有关。” RedHat选择合作伙伴的哲学是少而精，从而对每一个合作伙伴实现曾经的承诺。

“不成长，就死亡” ，Szulik认为，软件企业是一个年轻人的事业，每一个企业都想成为新技术的创造源。Linux会有越来越多的成长的空间，这是RedHat未来三到五年的成长点。而对于徐少春来说，金蝶的成功则寄托在中国市场客户的蓬勃成长中及金蝶预测未来的能力。; 0

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